، همزمان با هشتمین نمایشگاه صنعت پخش ایران نشست «اعتبار، موتور رشد فروش» با حضور فعالان صنعت پخش، شبکه توزیع، نظام بانکی و شرکت‌های فناوری مالی برگزار شد؛ نشستی که در آن بر ضرورت عبور از مدل‌های سنتی تأمین مالی و حرکت به سمت اعتباردهی مبتنی بر داده، معامله واقعی و رفتار تجاری تأکید شد.

در این نشست، فعالان صنعت پخش با اشاره به فشار نقدینگی بر بنگاه‌های کوچک و متوسط، تأکید کردند که اعتبار باید از یک ابزار صرف برای افزایش فروش، به سازوکاری برای رشد کل زنجیره تأمین تبدیل شود؛ مدلی که در آن بانک، پلتفرم، تولیدکننده، شرکت پخش و فروشنده در یک شبکه به یکدیگر متصل شده و منابع مالی متناسب با جریان واقعی تجارت تخصیص یابد.

رضا جمیلی، مدیر توسعه این پنل با اشاره به رشد تجارت الکترونیکی و توسعه پلتفرم‌های آنلاین اظهار کرد: توسعه فروشگاه‌های اینترنتی و دسترسی آنها به ابزارهای پرداخت، زمینه شکل‌گیری نیازهای جدید مالی را فراهم کرد و در ادامه شرکت‌های فناوری مالی برای پاسخ به این نیازها وارد میدان شدند.

وی افزود: در سال‌های گذشته این تصور وجود داشت که با توسعه پلتفرم‌های بزرگ آنلاین، کسب‌وکارهای کوچک و اصناف سنتی به تدریج از چرخه اقتصادی خارج می‌شوند، اما واقعیت اقتصاد ایران نشان می‌دهد بخش بزرگی از فعالیت اقتصادی همچنان در اختیار کسب‌وکارهای کوچک و متوسط و واحدهای صنفی قرار دارد.

جمیلی ادامه داد: به جای حذف این بخش از اقتصاد، باید تلاش کرد کسب‌وکارهای کوچک به زنجیره ارزش پلتفرم‌ها متصل شوند و از خدمات مالی و اعتباری جدید استفاده کنند.

وی با بیان اینکه یکی از چالش‌های اصلی، ایجاد زبان مشترک میان کسب‌وکارهای آنلاین و سنتی است، گفت: خدمات مالی جدید این امکان را ایجاد کرده‌اند که تصویر کامل‌تری از زنجیره تأمین، از فروشگاه و تأمین‌کننده تا توزیع‌کننده و تولیدکننده شکل بگیرد.

مدیر توسعه این پنل تأکید کرد: تأمین مالی زنجیره‌ای موضوع جدیدی نیست، اما یکی از دلایل ناقص ماندن این مدل‌ها، نبود یک نگاه یکپارچه و دسترسی ناکافی به داده‌های واقعی کسب‌وکار است. هرچه راهکارهای اعتباری بیشتر بر داده‌های واقعی معاملات استوار شوند، امکان هدفمند کردن تأمین مالی نیز افزایش می‌یابد.

 اعتباردهی بر اساس رفتار تجاری

آرش لرستانی، مدیرعامل باروک نیز با اشاره به ساختار زنجیره تأمین گفت: در این زنجیره، تولیدکننده، خریدار، توزیع‌کننده، فروشنده و نهاد مالی حضور دارند و برای اینکه این اجزا بتوانند در مقیاس بزرگ با یکدیگر کار کنند، به یک بازیگر یا پلتفرم متصل‌کننده نیاز است.

وی افزود: شرکت‌های فناوری مالی طی سال‌های اخیر تلاش کرده‌اند چنین نقشی را ایفا کنند و باروک نیز علاوه بر نقش مالی، نقش پلتفرمی و عملیاتی دارد؛ چراکه بانک‌ها به‌تنهایی نمی‌توانند با تعداد بسیار زیادی از کسب‌وکارهای کوچک به‌صورت مستقیم و اقتصادی ارتباط برقرار کنند.

لرستانی با اشاره به مفهوم «تأمین مالی در بطن فعالیت اقتصادی» گفت: در این مدل، فرد زمانی که در مسیر انجام یک فعالیت اقتصادی قرار دارد، می‌تواند در همان نقطه پیشنهاد مالی متناسب با نیاز خود دریافت کند.

وی ادامه داد: در مدل سنتی، دریافت اعتبار نیازمند طی کردن فرایندهای رسمی و ارائه تضامین مختلف است، اما در مدل‌های جدید، رفتار فرد روی پلتفرم می‌تواند بخشی از مبنای اعتبارسنجی قرار گیرد.

این فعال حوزه صنعت پخش تصریح کرد: اطلاعات مربوط به جریان کالا، فاکتورها، خریدها، بازپرداخت‌ها و تعداد معاملات می‌تواند برای ارزیابی اعتبار مورد استفاده قرار گیرد و حتی میزان اعتبار یک کسب‌وکار بر اساس رفتار روزانه آن تغییر کند.

لرستانی تأکید کرد: هدف از اعتباردهی نباید ایجاد بدهی برای کسب‌وکارها باشد، بلکه اعتبار باید در خدمت رشد کسب‌وکار و افزایش گردش کالا در زنجیره تأمین قرار گیرد.

تأمین مالی تعهدی؛ اتصال اعتبار به معامله واقعی

کاوه صبائی، مشاور مدیرعامل یک بانک دولتی با تشریح تفاوت مدل‌های جدید تأمین مالی با تسهیلات سنتی گفت: در مدل کلاسیک، بانک ابتدا متقاضی را اعتبارسنجی کرده و سپس منابع را در اختیار او قرار می‌دهد، اما در مدل «تأمین مالی تعهدی» ابتدا یک معامله واقعی میان خریدار و فروشنده شکل می‌گیرد و بانک وارد این معامله می‌شود.

وی افزود: در این مدل، بانک در مرحله نخست تعهد معامله را تضمین می‌کند و در صورت نیاز، امکان تأمین مالی یا پرداخت زودتر وجه نیز فراهم می‌شود. به این ترتیب، بانک می‌داند منابع مالی برای چه معامله‌ای اختصاص پیدا می‌کند و پول در یک فضای نامشخص قرار نمی‌گیرد.

صبائی با بیان اینکه این مدل می‌تواند ریسک تأمین مالی را کاهش دهد، گفت: در اینجا سه عنصر کالا، داده و پول به یکدیگر متصل هستند و تأمین مالی از یک فعالیت اقتصادی واقعی جدا نیست.

وی ادامه داد: محدودیت‌های ترازنامه‌ای بانک‌ها و دغدغه‌های سپرده‌گذاران، بانک‌ها و تسهیلات‌گیرندگان نشان می‌دهد که مدل سنتی به‌تنهایی پاسخگوی نیازهای امروز اقتصاد نیست و باید از ظرفیت داده و فناوری برای توسعه مدل‌های جدید استفاده کرد.

این مقام بانکی با اشاره به تجربه بانک تجارت در همکاری با باروک اظهار کرد: در این زنجیره حدود ۳۰۰ تأمین‌کننده و ۳۱ هزار مرچنت قرار گرفته‌اند و تأمین مالی در این شبکه انجام شده است. در این مدل، ابتدا تعهد معامله تضمین و سپس در صورت نیاز، تأمین مالی انجام می‌شود.

صبائی تأکید کرد: هدف این مدل، خلق بدهی یا ایجاد تعهد مالی بدون پشتوانه اقتصادی نیست؛ بلکه باید منابع مالی به فعالیت واقعی اقتصاد متصل شود.

 اعتبار؛ ابزاری برای کاهش ریسک شبکه

محمد مظاهری، رئیس هیأت‌مدیره باروک نیز با اشاره به آثار استفاده از داده‌های تجاری در اعتباردهی گفت: نخستین اثر این مدل آن است که مشخص شود به چه کسی، بر مبنای رفتار تجاری او، چه میزان اعتبار اختصاص داده شود و حتی چه کالایی را چه فردی بیشتر نیاز دارد.

وی افزود: زمانی که فعالان اقتصادی روی یک پلتفرم مشترک قرار می‌گیرند، در طول زمان تصویر کامل‌تری از رفتار آنها در شبکه شکل می‌گیرد. در شرایط فعلی هر مجموعه سیستم مدیریت اعتبار خود را دارد، اما قرار گرفتن اطلاعات در یک پلتفرم می‌تواند به ارزیابی جامع‌تر و کاهش ریسک جمعی شبکه کمک کند.

وی با اشاره به آثار تورم بر معاملات مدت‌دار اظهار کرد: تولیدکننده و شرکت پخش هنگام فروش مدت‌دار، ریسک تورم و زمان وصول مطالبات را نیز در نظر می‌گیرند؛ چراکه مشخص نیست منابع حاصل از فروش دقیقاً چه زمانی به دست آنها می‌رسد.

مظاهری گفت: اگر ابزارهای اعتباری جدید بتوانند جایگزین یا مکمل ابزارهایی مانند چک شوند و فروشنده از زمان دریافت وجه اطمینان بیشتری داشته باشد، بخشی از ریسک تورمی و هزینه‌های ناشی از تأخیر در وصول مطالبات کاهش پیدا می‌کند.

وی سومین اثر این مدل را روان‌تر شدن جریان سرمایه دانست و افزود: اعتبار باید دقیقاً در زمانی در دسترس قرار گیرد که معامله به آن نیاز دارد. این موضوع می‌تواند فرآیند تأمین مالی را هوشمندتر، سریع‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تر کند.

مظاهری با تأکید بر ضرورت حرکت نظام بانکی از مدل منابع‌محور به تجارت‌محور گفت: در مدل منابع‌محور، تمرکز اصلی بر میزان منابع و وضعیت مالی متقاضی است، اما در مدل تجارت‌محور، خود معامله و جریان واقعی خرید و فروش نقطه آغاز تأمین مالی است.

وی ادامه داد: ممکن است یک تولیدکننده موجودی یا نقدینگی زیادی نداشته باشد، اما جریان مشخصی از خرید و فروش داشته باشد. اگر بانک بتواند این جریان را مشاهده کند، می‌تواند سرمایه در گردش مورد نیاز کسب‌وکار را دقیق‌تر تأمین و حتی نیازهای آینده آن را پیش‌بینی کند.

این فعال حوزه صنعت پخش افزود: در این مدل، از نقطه شکل‌گیری معامله می‌توان برای تأمین سرمایه در گردش استفاده کرد و این همان تغییری است که می‌تواند تأمین مالی را به فعالیت واقعی اقتصاد نزدیک‌تر کند.

وصول مطالبات دغدغه اصلی شرکت‌های پخش است

احمدی، فعال حوزه صنعت پخش نیز با اشاره به تجربه شرکت‌های پخش در حوزه اعتباردهی اظهار کرد: شرکت‌های فعال در این صنعت مدت‌هاست به دنبال راهکاری هستند که اعتبار مشتریان را تضمین کند و بتوانند با اطمینان بیشتری منابع حاصل از فروش را در اختیار سبد مشتریان قرار دهند.

وی افزود: شرکت ما از مجموعه‌های قدیمی صنعت پخش است و مدت زیادی بود که به دنبال راهکاری برای مدیریت اعتبار مشتریان و افزایش اطمینان از وصول مطالبات بودیم. پس از عید با این مدل آشنا شدیم و موضوع توسط تیم مالی شرکت مورد پیگیری قرار گرفت.

این فعال صنعت پخش گفت: اگر این مدل بتواند در میان شرکت‌ها و مشتریان بیشتری توسعه پیدا کند، می‌تواند از مسیر شرکت‌های پخش به افزایش گردش کالا در کشور کمک کند.

احمدی، وصول مطالبات و دریافت به‌موقع منابع حاصل از فروش را یکی از دغدغه‌های اصلی شرکت‌های پخش دانست و گفت: شرکت پخش اگر گردش مالی مناسبی نداشته باشد، نمی‌تواند فعالیت خود را به شکل پایدار ادامه دهد.

وی تأکید کرد: توسعه ابزارهای اعتباری می‌تواند برای شرکت‌های پخش و مشتریان آنها امنیت خاطر بیشتری ایجاد کرده و بخشی از مشکلات این صنعت در حوزه اعتبار، وصول مطالبات و گردش نقدینگی را کاهش دهد.

فعالان حاضر در این نشست در مجموع بر این نکته تأکید کردند که آینده تأمین مالی زنجیره توزیع، صرفاً در افزایش حجم تسهیلات خلاصه نمی‌شود، بلکه باید اعتبار به جریان واقعی تجارت متصل شود.

بر این اساس، اتصال داده‌های خرید و فروش، جریان کالا، پرداخت و رفتار اعتباری کسب‌وکارها می‌تواند زمینه‌ای برای تخصیص دقیق‌تر منابع و کاهش ریسک ایجاد کند؛ رویکردی که در صورت توسعه، می‌تواند فاصله میان نیاز واقعی بنگاه‌ها به سرمایه در گردش و دسترسی آنها به منابع مالی را کاهش دهد.

در این مدل، پلتفرم‌های مالی در کنار بانک‌ها، تولیدکنندگان، شرکت‌های پخش و فروشندگان قرار می‌گیرند تا اعتبار در همان نقطه‌ای که معامله شکل گرفته و نیاز به سرمایه ایجاد شده است، در اختیار کسب‌وکار قرار گیرد؛ موضوعی که فعالان صنعت پخش آن را یکی از مسیرهای مهم برای افزایش گردش کالا و تقویت زنجیره تأمین می‌دانند.